發(fā)布時(shí)間：2019-04-13 發(fā)布人：摩芽炒飯
經(jīng)營久了的外賣店都會面臨一個(gè)問題：老客戶的流失！
這些老客戶的流失往往不是商家本身出了什么問題，僅僅是因?yàn)榈昀锎蟛糠值牟硕汲阅伭?。?yīng)對方法很多老板也都知道，那就是推新品和調(diào)整菜單。不過這兩個(gè)步驟很少有商家能做好，最后只能靠一直拉新客來維持高的銷售量。
不過，現(xiàn)在想獲得新客多難??？經(jīng)過我們測算，在外賣平臺上獲取一個(gè)新用戶的平均成本在15元。很多商家一單的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于15元。這也就是說只有提高用戶的復(fù)購率和復(fù)購周期，才能攤平這高額的推廣成本。
所以問題又回到了原點(diǎn)：如何推新品和調(diào)整菜單？
調(diào)整菜單的目的有兩個(gè)：
·?優(yōu)化菜品結(jié)構(gòu)，提高整體銷量。
·?淘汰低銷量產(chǎn)品，節(jié)省店鋪運(yùn)營成本。
首先商家要搞清楚店內(nèi)每個(gè)菜品的市場價(jià)值如何？所有的菜品，考察它的銷量和復(fù)購率，可以分為三類：
1、明星產(chǎn)品 2、帶改良產(chǎn)品 3、需淘汰產(chǎn)品
對于A類產(chǎn)品，屬于店內(nèi)的明星產(chǎn)品。說明產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)都比較受消費(fèi)者認(rèn)可，可以不必調(diào)整。
對于B類和C類產(chǎn)品，是需要引起我們重點(diǎn)關(guān)注的。
1、高銷量卻低復(fù)購率，說明這個(gè)菜品本身品質(zhì)或口味出現(xiàn)了問題，并不被顧客認(rèn)可。高銷量的原因可能是菜品圖片和菜名設(shè)計(jì)得比較有吸引力，商家應(yīng)認(rèn)真研究一下，及時(shí)調(diào)整菜品得口味和質(zhì)量。如果高銷量僅僅是因?yàn)檎劭鄣鹊蛢r(jià)原因，商家可以考慮淘汰此類商品。
2、高復(fù)購率卻低銷量的菜品，說明這個(gè)菜品本身是獲得市場認(rèn)可，或受某些特定消費(fèi)者歡迎。但在菜單中的位置并不明顯，或者菜品圖片和名稱不夠醒目，商家可以試著把此類菜品作為“店長推薦”放在主打位置，并改善菜品的各類信息。這有可能成為店內(nèi)的下一個(gè)明星菜品。
對于D類產(chǎn)品，在菜單屬于浪費(fèi)位置，每天還要為這類菜品配菜容易造成浪費(fèi)。商家可以考慮淘汰。
外賣老板可以在外賣商家后臺找到近期的單品銷量、好評、差評的排行，來綜合評估每個(gè)菜品的市場接受度。在商品分析功能方面，餓了么的功能會比美團(tuán)更全面，在套餐推薦一欄有統(tǒng)計(jì)用戶同時(shí)點(diǎn)兩種菜品的排名，可以作為商家設(shè)計(jì)菜單時(shí)的參考。
對于A類產(chǎn)品，屬于店內(nèi)的明星產(chǎn)品。說明產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)都比較受消費(fèi)者認(rèn)可，可以不必調(diào)整。
對于B類和C類產(chǎn)品，是需要引起我們重點(diǎn)關(guān)注的。
1、高銷量卻低復(fù)購率，說明這個(gè)菜品本身品質(zhì)或口味出現(xiàn)了問題，并不被顧客認(rèn)可。高銷量的原因可能是菜品圖片和菜名設(shè)計(jì)得比較有吸引力，商家應(yīng)認(rèn)真研究一下，及時(shí)調(diào)整菜品得口味和質(zhì)量。如果高銷量僅僅是因?yàn)檎劭鄣鹊蛢r(jià)原因，商家可以考慮淘汰此類商品。
2、高復(fù)購率卻低銷量的菜品，說明這個(gè)菜品本身是獲得市場認(rèn)可，或受某些特定消費(fèi)者歡迎。但在菜單中的位置并不明顯，或者菜品圖片和名稱不夠醒目，商家可以試著把此類菜品作為“店長推薦”放在主打位置，并改善菜品的各類信息。這有可能成為店內(nèi)的下一個(gè)明星菜品。
對于D類產(chǎn)品，在菜單屬于浪費(fèi)位置，每天還要為這類菜品配菜容易造成浪費(fèi)。商家可以考慮淘汰。
外賣老板可以在外賣商家后臺找到近期的單品銷量、好評、差評的排行，來綜合評估每個(gè)菜品的市場接受度。在商品分析功能方面，餓了么的功能會比美團(tuán)更全面，在套餐推薦一欄有統(tǒng)計(jì)用戶同時(shí)點(diǎn)兩種菜品的排名，可以作為商家設(shè)計(jì)菜單時(shí)的參考。
那些成功的餐飲企業(yè)，每隔一段時(shí)間都會調(diào)整菜單，增加新品，來吸引顧客的眼球。這在管理學(xué)里有個(gè)產(chǎn)品生命周期理論 ，可以解釋大牌都要推新的原因：再熱銷的產(chǎn)品，最后都會有用戶增長量的頂峰，隨后市場需求趨向飽和，競爭加劇，最后進(jìn)入衰退期，活躍顧客逐漸萎縮，轉(zhuǎn)而選擇新品。
而成功的餐飲企業(yè)為了維持顧客一直的消費(fèi)熱情，會適時(shí)增加新品，保持品牌的新鮮感和用戶的關(guān)注度一直在高峰處，來保證銷量的持續(xù)增長。不過，一說到推出新品，很多老板都頭疼，廚師本身創(chuàng)新能力有限，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)如何推新品呢？
摩芽炒飯給各位老板總結(jié)了兩條非常實(shí)用的新品思路，適用各種品類商家。
一、順應(yīng)季節(jié)，打造新鮮、健康的品牌形象：
從食材入手，商家可以選擇當(dāng)季最具代表性的時(shí)令食材作為主打菜品?，F(xiàn)在是春季即將步入夏季的節(jié)奏，江浙一帶的居民對春筍比較青睞，這個(gè)地區(qū)的外賣商家可以上一些油燜春筍、腌篤鮮類似好做又受歡迎的菜作為主打。
從概念入手，即將進(jìn)入夏季，很多女性消費(fèi)者開始注意飲食開始減肥。商家針對這部分心理，設(shè)計(jì)低油低鹽、葷素搭配的健康套餐。既能提高部分用戶的客單價(jià)，整體的店鋪形象也得到提升。
二、了解目前的熱門食材，緊跟熱點(diǎn)。
不可否認(rèn)，用戶青睞的食材和口味一直在變。作為餐飲商家要對這種變化有足夠的敏感度。
從操作上講，推出新品一定要經(jīng)過包裝，把產(chǎn)品的概念升級，并持續(xù)的宣傳更容易有效果。最后，商家可以根據(jù)一段時(shí)間的市場反應(yīng)，再?zèng)Q定新品的去留。
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